很多人在质疑SGI的合作伙伴运作能力时，有过数十年IT从业经验的林星华挺身而出，全面负责SGI的渠道工作，之前他的职位是SGI中国区总裁。    

他的信心来自他的经验，而他的经验，记者通过近两小时的面谈，发现有两个核心。 

现在－未来论 “我关心渠道的历史业绩，但我更关心未来。”林星华边说边画图，“当伙伴告诉我未来如何后，SGI将全力帮助他尽快从现在过渡到未来，当然有个前提，双方要具备共同的理念。”

落实到日常，每次林星华对渠道的拜访，总有这几个问题—“SGI目前对于你们重不重要”、“那么SGI占你的业务比例多少”、“未来会占到多少”。即使现在只有10%，只要双方情投意合，你能承诺未来SGI将占90%，林星华拍板给你支持。 

就这样，SGI要在目前完全扁平的50余家代理中擢优十余家。

正是具备三个前提，SGI才能如此作为。第一、SGI渠道没有压货；第二、渠道规模还不算太大；第三、SGI渠道流量还不大，终端市场容易把握。 100－20论 

有人说，SGI所赋予渠道的市场太小。二话没说，林星华画出了第二张图，“我们在最上面的20。” 

所有客户都有基本的需求，就是图中基础100块，但有些客户有更深需求，到了最上端市场的确小了，也许3个客户中才有一个愿掏20块。

接着就是定位的问题，在满足客户的基础需求时，SGI产品相比标准化大批量的产品没有性价比优势，但面对更深层次需求的市场时，它就能脱颖而出，于是SGI专注于峰顶。

然后就是竞争的问题，基础100块有无数人在竞争，而顶端20，也许就没几个人来争。 

如何鼓励渠道去发现20、获得20，一是以利驱动。如何保证利润，只能控制数量。二是技术支持，SGI开始在方案层面帮助代理提升实力，最主要的行动是在中国建设虚拟技术中心，和把国外相关行业应用方案带入中国交到渠道手中。