无论发达国家还是发展中国家，都把吸引外资作为一种经济发展手段，但现实有时却是效果与付出难成正比。之所以如此，主要是一些地方政府的招商引资活动，缺乏有效性和科学性。地方政府要想使招商引资有成效，首要一点就是要明确自己的职能—投资促进。

　　投资促进主要是形象塑造、引进投资及投资服务，而投资服务是三个内容中，最有效和最经济的推介活动。政府要想做好投资服务，就必须做好以下五方面工作：

　　第一，建立一套硬性规则。

　　招商引资工作中我们发现，地方政府常说的一句话是“一切好商量”，其实正是这句话，吓跑了很多有投资意向的外商。这话中国人听着很有诚意，但对非华人投资者来说，引资效果就大不相同。欧美投资者更看重“水晶鞋”般的硬性规则。中国加入WTO前后进入的投资商，来自欧美的投资者已大大超过亚洲和港台，他们更习惯和认可的是硬性规则规范。正是这种透明、规范的市场经济运行和国际合作规则，支撑着欧美、乃至全球经济的运转。

　　因此，欧美投资商在项目考察中，更在乎的是你这里能否穿上国际惯例的“水晶鞋”。一是看项目本身的质量、市场前景（能否获得较满意的投资收益率）、合伙人的行为选择取向（是否重视和遵守交易道德）；二是看项目所在地的投资环境，即当地“经济运行规则”和“信用体系”的建设水平、政府办事效率、法律法规透明度、执行过程中是否有“随意性”、以及是否公平、可信、无歧视，看合同和法律的执行，能否始终如一等。总之，真正能打动他们的，是当地“规则＋信用”的体系水平。

　　招商引资在市场经济条件下，必须要有科学、公开的程序和制度，进行运作和管理。一个不注重制度管理和程序运作的政府，也不会有规范的市场秩序，只有制度管理和程序运作科学，才是最坚实的招商制度。

　　第二，有一份详尽的投资环境研究报告。

　　外商投资除了考虑项目本身的经济效益和社会效益外，投资环境是决定其项目能否落地的决定性因素。

　　各地为政府为招商引资，都在积极改善投资环境，并取得了一定成效。但你的投资环境与其他地方相比，到底优越在何处？很多地方政府往往忽略、或没有高度重视这个问题，而这恰恰是招商引资能否取得成功的关键因素之一。

　　其实要想让外商对当地投资环境有充分了解和研究，最好的办法之一，就是给他呈上一份详尽的当地投资环境研究报告。这份报告的内容应包括以下几点：

　　一是社会环境研究。

　　包括社会制度（经济决策的民主和科学程度、行政管理的透明度、政府对经济事务的干预程度、行政事务效率及政府官员的廉洁性等）、社会秩序（社会的稳定性与安全性、当地居民对家乡经济建设的参与感与责任感、对外来经济势力的认同感与欢迎程度等）、社会信誉（由产业政策连续性所表现出来的地方政府在经济政策上的信誉）、社会服务（硬环境：金融服务、生活服务、通讯服务、交通服务、信息服务等；软环境：上述各项服务的服务效率与服务态度、行政服务、法律服务、咨询服务、信息服务等）。

　　二是政治环境研究。

　　包括政治体制和政权（政治体制变革、政权更迭过程中体现出的渐进性与平和性）、政治局势（我国长期稳定的政治局势有利于投资）、政策（经济政策和产业政策，包括国民经济发展政策、引进外资政策、对外开放政策及各种税收政策等）。

　　三是经济环境研究。

　　包括宏观经济环境（本地国民生产总值、国民收入总值、国民经济增长率；本地消费总额、消费结构、居民收入、存款余额、物价指数；本地经济政策、财政政策、消费政策、金融政策等）、市场环境（市场吸纳量的现状及未来估计、市场供应量的现状及未来估计、市场购买力的分布状况、竞争对手状况、市场价格水平及走势等）、财务环境（金融环境：资金来源的渠道、项目融资的可能性及融资成本）、经营环境：投资费用、经营成本、税费负担、优越条件、同类项目的社会平均收益水平及盈利水平等）、资源环境（人力资源、土地资源、原材料资源及能源的利用等）。

　　四是文化环境研究。

　　包括风俗习惯、语言文字、宗教信仰、价值观念、文化传统、教育水平。

　　五是法律环境。

　　包括法律的完备性（项目所依赖的法律条文的覆盖面、主要法律法规是否齐全）、法律的稳定性（法规是否变动频繁、是否有效）、执法的公正性（法律纠纷、争议仲裁过程中的客观性与公正性）。

　　六是自然环境研究。

　　地理位置（项目交通现状、距商业中心的距离、距医院、娱乐场所、学校的距离等，这些都直接关系未来住户的生活方便度，从而影响市场销售；距配电站、给排水管网、通讯电缆的距离等，直接影响项目开发成本、从而影响项目效益。）、地质地貌与风光气候特点，不仅关系项目建筑物的基础设计，而且直接影响项目景观。

　　七是项目用地基础设施环境。

　　包括项目地块状况（位置、面积、地形、地貌、性质等）、交通环境（距机场、车站的距离、主要交通干线的分布；重要的公共交通工具及数量、交通方便程度等）、能源条件（电力供应状况、最近的变电站距离及容量；煤气供应站的距离、煤气主干线管道的距离；其他能源，如煤、天然气等的供应状况等）、通讯环境（最近的通讯电缆的位置、可设电话门数等）、给排水及排污环境（项目地块自来水管网分布、距主要自来水管道的距离；排水、排污设施状况、管道分布情况等）、地块地理条件的强弱势分析。

　　第三，有一个富有创意的项目招商说明书。

　　各地政府为招商引资，都编制了大量《招商指南》，但真正有创意的不多。如果《招商指南》能引起对方关注，即使在初次接触时没有立刻见效，在今后的接触中同样有可能达到目的。招商引资首先要让项目吸引人，即要让投资方看到投资前景，又要让投资方对投资风险有充分认识，这就要求要站在投资方角度，编制《招商指南》，这一点很重要。特别是近几年笔者所接触的一些台商，他们中有一大部分在中国已完成二次创业，或已把自己的本行做饱和了，现在只是带着资金寻找新的投资机会。

　　编制项目招商引资说明书要注意两点：一是不要模式化。像旅游、文体、轻工、环保项目，都是融精神和文化在内的项目，需要的是富有灵感的创意和包装；二是不宜太豪华、复杂，否则会让外商产生一种华而不实的感觉，从而认为政府有点浮夸浪费。除了文字以外，图片、实物以及声光电技术，都可运用到项目的招商展示当中。

　　第四，有一套灵活多样的招商引资方式。

　　近几年一些地方政府曾积极尝试各种各样的招商引资方式，如文化招商、会议招商、机构招商、环境招商、政策招商、产业链招商、产权招商、示范招商、网上招商、品牌招商、园区招商、联络招商、委托关系人招商、“走出去”招商等。但究竟采取什么方式招商，要视各地具体情况和外商情况而定。

　　如对欧美投资商，产权招商、机构招商、园区招商、“走出去”招商等，效果比较好；而对日韩投资商来说，文化招商、环境招商、品牌招商、产业链招商，成效比较好；而对港台投资商来说，联络招商、会议招商、比较有针对性。

　　招商不能只盯大不要小，抓小才能引大，小的培育好了，大的就跟上了。招来了外商引来了资金，就要热情为他们服好务，真心诚意帮助他们办好手续，尽快投产，早出效益，早点赚钱，客商赚了钱，税收增加了，财政增收了，政府的作用才能更好发挥。

　　满意的投资者是最好的宣传员，有可能使潜在投资者最大程度地变为实际投资者。而这种宣传、推介，往往并不需要引资方进行另外的专项投入。当然，招商引资必须要有利于地方经济发展，项目和资金要在本地落户，要形成固定资产，要有利于税收较快增长，能与区域整体发展相配套，促进地方经济发展，能达到双赢或多赢，才是政府和客商共同追求的目标。

　　第五，有一群具备综合素质的招商人才。

　　招商引资中很多项目与地方失之交臂的原因，主要是引投资双方的“信息不对称”。

　　波音公司在中国举办世界各地高级经理培训班，专给那些外国老板们讲孔子、孟子和中国历史文化对商务谈判会产生哪些影响。他们把分布在全球30多个公司的总裁都叫来了，一次就花了200万美元，就是想解决跟中方的合作谈判中，可能出现的“信息不对称”问题。

　　相比之下，一些地方政府在跟各国投资者打交道的过程中，“信息不对称”问题比他们突出得多，但付出的努力却比之少得多。实际上在吸引外资中，有两个方面的信息不对称亟待解决：一是不够了解国际经济运行规则，也缺少摸清投资方底细的信息和能力；二是缺乏让投资者了解我方真实情况的能力和水平。

　　这两个问题的解决，要靠提高招商人员的综合素质来解决。招商人才的素质吸引，也是项目是否成功的关键因素。

　　无论投资还是引资，都不仅是获得项目的过程，更是承担风险的过程，招商人员不仅要懂市场经济知识、科技知识、历史知识、WTO知识，还要精通法律法规、公关知识、外语等。必须具备的三点能力是：专业的招商知识，灵活的语言能力，一定的文化修养。

　　招商人才需努力具备的能力：既善于判别投资方的实力、信誉、市场调查论证是否充分、技术和创新能力、投融资体系是否完善、灵活的能力；又具备善于掌控本地融资畅通、规模定位合理、经营多元化、管理现代化、产权股份化和走向国际化等水平的才能。